自2013年10月以來，湖北大區(qū)將專業(yè)知識學習作為大區(qū)例會的一項重要內(nèi)容。通過公司學術(shù)部及大區(qū)醫(yī)藥學專業(yè)招商經(jīng)理開展的產(chǎn)品知識內(nèi)訓(xùn)和不斷強化的考核，各招商經(jīng)理對產(chǎn)品的適應(yīng)癥、推廣科室、用法用量和市場信息有了更多的認識。目前，定期的知識內(nèi)訓(xùn)已取得一定成效，所學的各種理論知識已能被招商經(jīng)理充分運用到日常招商工作中。通過開展科室會、學術(shù)推廣會議等多樣化交流方式，大區(qū)招商經(jīng)理與院方加深了理解和互信，銷售渠道也因此拓寬了。

以“欣坤暢”為例，我們對精細化-目標醫(yī)院管理表格進行了分析，重點跟進學術(shù)產(chǎn)品低銷量的醫(yī)院。在同濟醫(yī)院、湖北省新華醫(yī)院，我們與相關(guān)科室醫(yī)生進行了“欣坤暢”的學術(shù)推廣交流；在鄂州中心醫(yī)院、襄陽中醫(yī)院組織開展了“欣坤暢”10g組合包裝的聯(lián)合科室會。會后，公司駐當?shù)氐恼猩探?jīng)理和代理商也積極配合，進行了后續(xù)跟蹤服務(wù)。統(tǒng)計對照發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品的銷量相較之前同比翻了6-7倍。

由此可見，提升專業(yè)知識水平、走進臨床終端、開展專業(yè)化學術(shù)招商，是對精細化-目標醫(yī)院管理的一種補充和創(chuàng)新。如何更好地實踐這一理論，我們的主要感想如下：

首先，專業(yè)知識的學習不能“三天打魚、兩天曬網(wǎng)”。要主動學習除產(chǎn)品知識以外的專業(yè)知識，包括行業(yè)發(fā)展、醫(yī)改政策、醫(yī)保文件和區(qū)域規(guī)則，并將所學內(nèi)容與代理商進行溝通，尋找銷售瓶頸的突破口。

其次，正確認識學術(shù)推廣工作的重要作用。臨床終端的產(chǎn)品學術(shù)推廣，既可以幫助臨床代理商開發(fā)和維護醫(yī)院，也可以讓用藥醫(yī)生更詳細地了解藥品知識，打消臨床醫(yī)生的用藥顧慮。通過學術(shù)推廣，增加了公司與代理商、代理商與臨床醫(yī)生的粘性，有利于公司產(chǎn)品的臨床推廣。

最后，學術(shù)推廣的方式可以多樣化。學術(shù)推廣不僅僅是醫(yī)院科室會，大區(qū)內(nèi)部學習、代理商培訓(xùn)、醫(yī)院聯(lián)合科室推廣，甚至區(qū)域?qū)W術(shù)會議都屬于學術(shù)推廣的范疇，我們可以結(jié)合各地實際情況，有針對性地開展學術(shù)推廣工作。

在產(chǎn)品同質(zhì)化和市場競爭日趨激烈的今天，醫(yī)藥招商要走專業(yè)化道路。我們要緊跟潮流，加強學習，走進臨床終端，最終突破銷售瓶頸。